Táticas de Persuasão em Vendas

Por Bruno Guerra

20 de março de 2020 Empreendedorismo, Marketing Digital, Vendas Nenhum Comentário

Boas vendas são resultados de vendedores que dominam o próprio mercado e sabem as tendências dele. Eles conseguem entender seus fornecedores, concorrentes e, principalmente, os seus consumidores.

Isso porque um bom vendedor sabe identificar as reais necessidades de seus clientes, o que o ajuda a ter mais poder de persuasão. 

Portanto, ter boa vontade não basta, visto que o sucesso também depende de boas técnicas de persuasão.

Antes mesmo de querer esse poder, é preciso entender o que de fato é a persuasão. Tal termo, por vezes, tem uma conotação negativa, relacionada a forçar uma venda.

No contexto em que trabalhamos aqui, persuadir nada mais é do que melhorar a comunicação com o interlocutor, ou seja, com o cliente.

Para as marcas, saber persuadir é vender com naturalidade, atingindo uma venda bem feita e segura, tanto para o negócio quanto para o consumidor.

Dessa forma, é indispensável que as empresas e também os vendedores saibam trabalhar o seu poder de persuasão, para que ele seja natural e que traga bons resultados.

Isso não significa se transformar naquele vendedor insistente que afasta o consumidor. Sendo assim, a principal premissa é trabalhar em cima das necessidades reais do cliente.

Por isso, neste artigo, vamos dar algumas dicas infalíveis para melhorar o poder de persuasão de vendedores de todo tipo de produto ou serviço.

A importância da persuasão em vendas

Pode-se definir persuasão como uma estratégia importante da comunicação. Tal estratégia permite que o comunicador utilize recursos emocionais para atingir o seu interlocutor e convencê-lo de alguma coisa.

No caso das vendas, a persuasão convence o cliente a realizar uma ação esperada, ou seja, a compra de determinado produto ou serviço.

No entanto, é importante não confundir essa estratégia com manipulação. Isso porque a ideia não é manipular as pessoas, mas, sim, entendê-las, compreender suas necessidades reais e usar suas motivações para um discurso mais convincente.

Além de ser mais real, tal recurso também é mais direcionado, o que ajuda a construir uma boa argumentação para o vendedor.

Por isso, empresas e profissionais estão investindo continuamente em maneiras de aumentar o seu poder de persuasão.

Estratégias para aumentar o poder de persuasão

Existem diversas estratégias que ajudam a aumentar o poder de argumentação, ou seja, o poder de persuasão dos vendedores e das marcas, para vender mais e melhor. 

Dentre elas podemos citar:

1 – Conhecer bem o cliente

Um atendimento de excelência é o primeiro passo para convencer um consumidor a comprar alguma coisa. 

Isso porque, por mais que determinado produto ou serviço seja excelente, se o atendimento não for bom, ele não compra nada.

Só que, mais do que mostrar cordialidade, é importante entender quais são as reais necessidades do consumidor, principalmente tendo em vista as mudanças comportamentais do consumidor moderno.

Para isso, é necessário traçar o perfil do cliente, pois somente isso permitirá desenvolver estratégias mais focadas. Como resultado, mais vendas serão geradas e mais clientes ficarão satisfeitos.

Além disso, é necessário fazer uso de gatilhos mentais, um conceito que vem ganhando cada vez mais força entre os vendedores.

Trata-se de argumentos que se conectam à mente do consumidor, convencendo-o a tomar uma decisão. Dentre os principais gatilhos estão:

  • Reciprocidade;
  • Compromisso e coerência;
  • Aprovação social;
  • Afeição;
  • Autoridade.

Esses gatilhos são importantes, porque as pessoas tomam suas decisões inconscientemente. 

Apenas depois disso elas tomam uma decisão racional, então esses gatilhos mentais ativam essa racionalidade.

2 – PNL

PNL é uma sigla para Programação Neurolinguística e é um assunto muito recorrente e procurado por vendedores de todos os setores. 

Isso porque essa programação os ajuda a melhorarem suas técnicas e habilidades em vendas.

Portanto, é uma ferramenta poderosa se aplicada e usada corretamente. Ela surgiu na Califórnia e divide a pessoa em três perfis.

Um dele é o perfil visual, que são pessoas que preferem entender as coisas por meio de quadros, imagens, gráficos, filmes, etc.

O outro é o perfil auditivo, sendo pessoas que possuem um raciocínio mais analítico e gostam de discursos convincentes.

E também há o perfil cinestésico, que são pessoas que precisam sentir as coisas para compreendê-las. Portanto, o tato é algo importante para elas.

Sabendo desses perfis, algumas das principais estratégias em PNL consistem em, primeiramente, identificar o perfil.

Após observar isso, o vendedor pode usar a estratégia do espelho, em que ele passa a ter a mesma postura do cliente, os mesmos movimentos, a maneira de falar, a velocidade da fala, dentre outras características.

Por exemplo, se a pessoa for comprar um carpete comercial e for atendida dessa maneira, se identificará tanto com o vendedor quanto com o estabelecimento/marca.

Outra dica fundamental do PNL é falar olhando nos olhos, portanto, se o vendedor trabalha em uma loja de brinquedos, pode se abaixar para conversar com a criança.

3 – Copywriting

O marketing digital é uma estratégia muito importante que deve estar presente na vida das empresas. 

Isso porque, enquanto o vendedor está na loja para atender os clientes, é o marketing digital que o atende fora da loja.

A internet se tornou o principal canal de comunicação com os consumidores, e muito em breve se tornará o principal canal de vendas. Por isso, é fundamental ter uma boa persuasão virtualmente.

Existem muitas estratégias em marketing digital que se aplicam à necessidade de convencer o consumidor de comprar algum produto ou serviço. E dentre essas estratégias está o copywriting.

Pode-se resumir essa estratégia como uma maneira de produzir textos a partir de uma escolha certeira de palavras que incentivam uma ação.

O principal conceito para atingir esse objetivo é a premissa de que as pessoas funcionam de maneira bem semelhante, possuindo gatilhos mentais em comum, que podem ser acionados.

Portanto, por meio do copywriting é possível incentivar o consumo, apelando para o instinto do consumidor.

Para aplicar bem essa estratégia é necessário, em primeiro lugar, conhecer o público consumidor de determinada empresa.

Por exemplo, o público-alvo de uma loja de portas automáticas de vidro é diferente do público-alvo de uma loja de automóveis. 

Sendo assim, é necessário construir textos que estejam de acordo com as necessidades dessas pessoas.

Para identificar o público-alvo é importante saber sua idade de um modo geral, bem como gênero, localização e desejos. Tendo esse conhecimento, as palavras certas serão utilizadas.

Também é importante criar uma persona, que será definida a partir do público-alvo. Ao criar essa personagem, as estratégias em marketing e vendas são mais bem direcionadas. 

Para criar uma boa persona, é preciso pensar em detalhes como:

  • Nome;
  • Emprego;
  • Profissão;
  • Cargos;
  • Interesses.

Além disso, também é importante criar alguns verbos de ação, pois as pessoas se sentem mais confiantes quando alguma autoridade é demonstrada.

Os verbos de ação usados em um texto copywriting apelam para os gatilhos mentais e induzem o consumidor a realmente tomar alguma ação. 

Entre as frases que mais funcionam estão: “última chance”, “não perca”, “compre com preço imbatível”, etc.

4 – Técnicas de linguagem para vendas

A persuasão é tão importante para fechar uma boa venda que existem técnicas de linguagem para persuadir melhor. E quando usa essas estratégias, o vendedor consegue influenciar melhor o comprador.

Portanto, em vendas, a principal intenção é fazer com que a pessoa realmente concorde e entenda a sua necessidade por comprar determinado produto ou serviço, como alugar cobertura de lona, por exemplo.

Para conseguir usar essas técnicas de linguagem, o vendedor precisa, primeiramente, deixar de lado as pressões e cobranças por metas ou problemas.

Isso ajuda a abordar o cliente sem desespero, fazendo com que ele se sinta mais à vontade para pesquisar e finalizar a compra.

Além disso, é importante levar em conta a abordagem, pois ela faz toda a diferença no desenrolar da venda. 

Para isso, é necessário mostrar o valor do produto ou serviço, características que vão muito além do preço dele.

Além disso, o vendedor precisa ter na ponta da língua algumas palavras-chave para ajudar durante sua conversa com o cliente. Dentre essas palavras estão:

  • Promoção;
  • Grátis;
  • Desconto;
  • Brinde;
  • Garantia;
  • Parcelamento.

Ao fechar a venda, também é fundamental continuar com a cordialidade e manter o nível de educação. 

Por isso, termos como “muito obrigado” e “volte sempre” são indispensáveis, pois mais do que vender, eles fazem o cliente retornar.

Vender é uma arte, principalmente em um mercado cada vez mais concorrido. Por isso, é fundamental conhecer algumas das principais estratégias em vendas e também de marketing.

Isso facilita não só a venda, como também aumenta a vontade do cliente em voltar e ajuda a estabelecer a marca e o vendedor de maneira positiva.