A proposta comercial é um dos documentos de apresentação mais importantes para as empresas, pois ele é um dos responsáveis pela conquista do cliente, resumindo tudo o que seu negócio pode oferecer, bem como informações a respeito do produto ou serviço.
Sabemos que as tratativas com clientes nem sempre são uma etapa fácil, visto que elas envolvem uma série de técnicas de persuasão na fala, linguagem do corpo e até mesmo no vestuário.
Diante disso, os profissionais de marketing, bem como as equipes de vendas, precisam entregar um conteúdo que reúna as principais informações sobre o seu negócio, incluindo prazos de entrega, valores e formas de pagamento.
Nesse sentido, a proposta comercial atua como a ferramenta principal para convencer o cliente, já que o documento oferece os dados mais importantes sobre a empresa, que podem influenciar na contratação do serviço ou compra do produto.
Além do mais, uma proposta comercial bem elaborada é a chave para atrair novos consumidores e fidelizar os clientes, que se sentem mais confiantes em fechar negócio.
Por isso, mais do que saber como elaborar o documento, a proposta comercial também envolve aspectos comportamentais dos funcionários, isto é, como reagir a certas situações e promover a continuidade de parcerias.
Assim, se você quer saber como fazer uma proposta comercial sem complicações, continue a leitura!
1 – Faça um planejamento prévio da sua proposta
Imagine que um cliente requisitou uma proposta de móveis planejados para apartamento. Você pode ter ficado muito empolgado em oferecer o documento o quanto antes, mas a pressa pode ser sua inimiga, ainda mais no âmbito profissional.
Por isso, antes de mais nada, faça um planejamento prévio da sua proposta comercial, destacando quais são os pontos cruciais na hora de vender o produto.
Assim, antes de começar a escrever o documento, organize suas ideias e os materiais disponíveis para te ajudar no convencimento do cliente.
É interessante procurar saber se a empresa possui algum arquivo de papel timbrado, com o logo, além de identificar quais programas serão necessários para a produção da proposta (planilhas, documentos de texto, imagens, entre outros).
Ou seja, o planejamento também requer pensar no layout da proposta comercial, para dar um ar profissional ao documento, o que desperta ainda mais atenção do cliente.
Em caso de documento impresso, vale o investimento em pastas personalizadas, além de outros materiais de apresentação da empresa.
2 – Comece pela apresentação da empresa
Depois de planejar a sua proposta comercial, está na hora de apresentar a empresa, os serviços e os produtos, como forma de ajudar a contextualizar o cliente a respeito do seu negócio, além de ser uma maneira de mostrar diferentes soluções às necessidades do consumidor.
Uma dica é colocar um pequeno trecho na proposta comercial apontando as qualidades da empresa.
No entanto, não se esqueça que trata-se de uma proposta e não de uma apresentação comercial, por isso, é importante não focar somente na exposição da empresa.
3 – Mostre as vantagens do seu produto ou serviço
Mesmo que o cliente conheça o produto ou serviço por meio de anúncios, propagandas ou reuniões com equipes de vendas, a proposta comercial também apresenta as funcionalidades e qualidades da oferta, com os principais benefícios.
Sendo assim, a proposta comercial deve incluir informações personalizadas para o prospect, mostrando que a negociação tem total relação com seus interesses e necessidades.
Por exemplo, se a intenção é a venda de uma plataforma elevatória articulada, de valor econômico, busque oferecer um equipamento que vá de encontro ao orçamento do cliente.
É importante ressaltar que apesar de precisar ser convincente, o profissional que oferecerá a proposta deverá utilizar apenas da verdade para basear o seu argumento, pois isso impacta diretamente na imagem da empresa e na confiança do cliente.
Além disso, durante a produção de conteúdo, tenha clareza e objetividade, evitando o uso de termos muito técnicos que possam comprometer o entendimento do cliente.
4 – Aplique a PNL para convencer o cliente
A PNL (Programação Neurolinguística) é uma ferramenta que pode ajudar a convencer o seu prospect a fechar negócio, após consultar a sua proposta comercial.
Através de uma série de análises psico-comportamentais, é possível compreender os elementos psicológicos (inconscientes e conscientes), dentro das relações comportamentais das pessoas, incluindo o consumo.
Dessa maneira, por meio da PNL, a empresa pode identificar os fatores que demonstram as reais necessidades do seu cliente, até mesmo o quanto ele está disposto a investir para a solução do seu problema.
A PNL pode ser aplicada tanto em propostas comerciais documentadas, quanto em atendimentos diretos com o cliente.
Por exemplo, quando alguém pergunta sobre a possibilidade de negociação de um perfil de pvc, dentro de uma loja de materiais de construção.
Há muitas vantagens na PNL, entre as quais:
- Aumento das chances de venda;
- Melhora a confiança dos clientes;
- Ajuda nas relações próximas com o público;
- Cria uma identificação com os clientes.
Não há uma receita pronta para a PNL, visto que ela pode ser adaptada para muitos contextos. No entanto, ela é uma boa estratégia de convencimento, especialmente para as equipes de vendas.
5 – Tenha um cronograma de trabalho
Muitos clientes ficam ansiosos para receber o produto em mãos, ou usufruir do serviço terminado o quanto antes.
Por esse motivo, as empresas devem alinhar o cronograma de trabalho, em relação às expectativas dos consumidores, mas sem esquecer do tempo necessário para o desenvolvimento da atividade.
Para isso, vale a pena inserir tabelas ou gráficos que mostrem de forma clara as datas de cada etapa do serviço, evitando possíveis dúvidas dos clientes.
Lembre-se que a clareza e a sinceridade são fundamentais em uma proposta comercial. Portanto, faça um cronograma possível de ser cumprido, não somente para impressionar o prospect.
6 – Dê valores e opções de pagamento
Aqui está um dos pontos mais importantes da sua proposta comercial. Afinal de contas, é o momento que determina o valor do seu produto ou serviço, sendo um dos fatores que mais influencia na decisão dos clientes.
Uma dica é: ao invés de simplesmente incluir um preço, vale a pena criar uma tabela, com o resumo do que está incluso em todo o valor, como a carga horária de trabalho, os materiais, entre outros. Dessa maneira, o cliente irá saber o porquê daquela precificação.
Também é necessário colocar as condições de pagamento adotadas pela empresa. Lembre-se de colocar a validade da proposta comercial – em geral, ela é válida por 15 dias, após a data de envio ao interessado.
7 – Pense em como reverter clientes insatisfeitos
Lidar com o público nem sempre é algo fácil – ainda mais quando falamos em propostas comerciais. Mas se você está percebendo uma certa frequência na insatisfação dos prospects em relação às possíveis negociações, é preciso pensar em estratégias para reverter esse cenário.
Isso pode ser feito das seguintes maneiras:
- Com um acompanhamento mais adequado do cliente;
- Pela análise das reclamações (em quais canais e quantidades);
- Pela compreensão das reais necessidades dos consumidores;
- Com o retorno apropriado das reclamações.
Importante ressaltar que a fidelização dos clientes é um passo importante para a aprovação das propostas comerciais, já que muitos consumidores preferem fechar negócio com empreendimentos de confiança.
8 – Revise a proposta comercial antes de enviá-la
Além de preparar a proposta, é importante que o documento passe por uma revisão antes de ser enviada ao cliente.
Isso evita que quaisquer eventuais erros possam passar despercebidos, comprometendo o profissionalismo e da proposta.
Por esse motivo, recomenda-se ler atentamente todos os tópicos, verificar a qualidade de imagens, gráficos e tabelas, checar as informações sobre os produtos ou serviços, além de corrigir possíveis erros gramaticais.
Considerações finais
A proposta comercial consiste em uma oferta, seja ela digital, escrita ou pessoal, de um produto ou serviço, para atender a demanda de um cliente específico.
Por isso, o documento deve trazer a descrição do que será feito, como será feito e quais os valores envolvidos na negociação.
Diante disso, a proposta comercial vai além da mera apresentação corporativa da empresa, mas é o meio de comunicação que expressa, detalhadamente, algo que é de interesse ao prospect.
Desse modo, a elaboração de uma boa proposta comercial é imprescindível para aumentar as chances de fechamento do negócio e do estreitamento da relação profissional entre as partes.
Vale destacar que a proposta comercial deve ser feita com cuidado e com atenção aos detalhes, para que nenhum erro passe no documento.
Afinal de contas, um dos aspectos que mais conta no convencimento do cliente é a capacidade profissional, que define a credibilidade da empresa.
Nenhum Comentário