Por: Bruno Guerra

29 de novembro de 2021 Vendas Nenhum Comentário

No mundo dos negócios, existem diversas abordagens, técnicas, scripts e metodologias que são utilizadas para vendas. E neste contexto, se tem algo que você não pode deixar de considerar é o spin selling!

Veja neste artigo o porquê.

O que é spin selling

O spin selling é uma metodologia de vendas, desenvolvida pelo britânico Neil Rackham, na qual a qualidade das perguntas feitas por vendedores é algo extremamente relevante para o fechamento de um negócio.

E essas perguntas, baseiam-se em uma sequência de quatro etapas:

  1. Situação;
  2. Problema;
  3. Implicação;
  4. Necessidade.

Entenda a seguir cada uma delas!

1. Situação

Ao estar em contato com um prospect, um potencial cliente, as primeiras perguntas que você deve fazer são para entender o momento dele, o que está acontecendo dentro da empresa dele e o que o motivou a buscar uma solução.

Ou seja, nessa primeira etapa, você deve buscar informações e fatos sobre o cenário, sobre a situação que o potencial cliente está enfrentando.

E para isso, você pode fazer perguntas como:

  • Como funciona a sua empresa?
  • Qual o tamanho da sua organização?
  • Quais soluções ela oferece?
  • Qual é a sua função na empresa?
  • Qual é a situação atual do negócio?
  • Como é o relacionamento com leads e clientes?
  • Como tem sido os resultados nos últimos meses?
  • Quais métricas/indicadores são utilizados?
  • Há o uso de ferramentas, softwares e/ou plataformas?
  • Como está a situação de prospecção e vendas?

2. Problema

Entendeu a situação do seu cliente em potencial? Ótimo! Então agora é hora de ir mais a fundo para compreender o problema dele.

Ou seja, nessa segunda etapa, você deve buscar informações sobre dificuldades, insatisfações e preocupações que o problema está causando.

E para isso, você pode fazer perguntas como:

  • Quais são seus desafios atualmente?
  • Quais são as principais dificuldades?
  • Há algum gargalo?
  • Como sua empresa costuma contornar esse problema quando ele surge?
  • Quais as principais queixas e reclamações?

3. Implicação

Após entender a situação e o problema do seu prospect, você deve fazer perguntas para entender quais são as consequências e os impactos que são gerados para a organização.

Ou seja, nessa terceira etapa, você deve buscar informações que te levem a compreender quais são os efeitos e a seriedade do problema. No que ele implica?

E para isso, você pode fazer perguntas como:

  • O que vai acontecer com a sua empresa se essa situação continuar?
  • Como esse problema está afetando o desempenho e os resultados do seu negócio?
  • Quanto tempo/dinheiro está custando para a sua organização?
  • Quantas oportunidades você está perdendo por conta desse problema?

4. Necessidade

Por fim, mas não menos importante, é hora de você questionar o seu cliente em potencial sobre o que seria o “mundo ideal” para ele, o que ele gostaria como solução para resolver o seu problema. Deixe-o falar.

O ideal ao adotar o spin selling, é encorajar o seu prospect a se abrir. Você deve ter uma postura de “ouvinte conselheiro”.

E nesta quarta e última etapa, você deve fazer perguntas que levem à soluções, como: 

  • Como você acredita que o problema possa ser resolvido?
  • Como seria se você tivesse um aumento no número de clientes?
  • Como seria se você tivesse um aumento no número de vendas?
  • E se eu te mostrasse uma forma de resolver esse problema?

Assim, com base nesses quatro pilares – situação, problema, implicação e necessidade – e claro, com as perguntas certas, você fará o seu prospect perceber sozinho que possui um problema e que você poderá ajudá-lo com uma solução.

Além do mais, ao se posicionar como uma autoridade, uma referência no assunto, o potencial cliente irá perceber que você sabe do que está falando – o que auxilia na tomada de decisão.

Então, em uma única conversa, você terá o cenário completo a respeito do seu cliente em potencial, terá um contexto para se basear na hora de argumentar e saberá quais são suas dores e necessidades para que, a partir disso, você possa oferecer a melhor solução para ele!

Em vez de entregar uma proposta de venda de maneira direta, imediata – e que muitas vezes só afasta o potencial cliente – você irá conduzi-lo, gradativamente, até a sua solução, até a sua oferta.

Dica final

Agora que você já sabe o que é spin selling e como essa metodologia pode ajudá-lo em negociações, é hora de colocá-lo em prática!

E para isso, é interessante montar uma planilha para organizar as perguntas que você fará em cada etapa – situação, problema, implicação e necessidade.

Dessa forma, você terá um guia, algo para se basear e, assim, será mais eficiente na hora de vender!