Por: Redação

27 de abril de 2020 Empreendedorismo, Marketing Digital, Mazag, Vendas Nenhum Comentário

Inside Sales é uma estratégia importante para os negócios, tendo em vista que todos buscam constantemente aumentar suas vendas.

Além de conquistar mais clientes, também é importante criar processos que se sustentem com o passar do tempo. Afinal, para que o cliente pague por alguma coisa, ele precisa confiar na marca.

Isso envolve a capacidade que a empresa tem em solucionar problemas e facilitar a vida dos consumidores de alguma maneira.

As organizações não podem ficar presas a métodos que funcionavam no passado. Isso porque, com a internet tudo mudou, inclusive o próprio consumidor. 

E se a maneira como as pessoas compram não é mais a mesma, as vendas também precisam mudar.

Por conta disso, é fundamental que as marcas estejam atentas às novas tendências, como o inside sales. 

É por meio dessa estratégia que os resultados podem ser multiplicados, trazendo muitos benefícios para a empresa.

Quando isso é feito, é possível manter-se ativo no mercado e encarar uma concorrência que está cada vez mais difícil.

Pensando nisso, neste artigo, vamos falar sobre o que é inside sales, a importância dele para os negócios, além de dar algumas dicas de como aplicá-lo. 

Acompanhe a leitura!

O que é Inside Sales?

Inside Sales é um termo em inglês para “vendas internas”. 

Nesse sentido, as empresas que possuem apenas vendedores em campo e que procuram clientes para fechar negócios, não praticam o Inside Sales.

Por outro lado, existem aquelas que possuem vendedores internos, que entram em contato com seus consumidores por meio de telefone, e-mail, Skype, etc. 

Essas organizações praticam o que chamamos de vendas internas.

E mesmo as companhias que já estão habituadas com este tipo de venda, precisam aprender um pouco mais com ela, afinal, enviar um vendedor até um cliente pode trazer custos adicionais. 

Falhas na comunicação podem prejudicar a reunião e fazer com que o vendedor perca um dia todo de trabalho. Além disso, existem os imprevistos, que são riscos inevitáveis.

Dessa maneira, o Inside Sales apresenta-se como uma alternativa flexível, pois qualquer cancelamento pode ser facilmente resolvido.

Importância do Inside Sales

As vendas são importantes para qualquer tipo de negócio, afinal, é por meio delas que os produtos ou serviços oferecidos por uma organização chegam até as mãos dos consumidores.

Mas independentemente de qual estratégia seja adotada, é fundamental que ela realmente ajude a vender mais, e é exatamente essa a função do Inside Sales. 

Além disso, ele é importante porque traz diversos benefícios, como:

1. Otimização do tempo

O tempo, assim como o dinheiro, é algo importante no dia a dia das organizações. 

Perder tempo significa perder dinheiro, portanto, quanto melhor ele for aproveitado, mais vantajoso é para a marca.

Um vendedor externo precisa de tempo para chegar até o local onde o cliente está. Então, vários vendedores precisam de mais um prazo para cumprir com suas tarefas adequadamente.

Analisando por esse lado, o tempo gasto por todos os vendedores, até que eles cheguem aos clientes, façam as reuniões até fechar a venda é um investimento alto para a empresa.

Além disso, o período gasto somente com a locomoção, em alguns casos, é até maior do que o período em que o vendedor realmente passa com o prospect.

Com as vendas internas isso não acontece. Não existe a necessidade de um tempo de locomoção. Um telefonema ou uma chamada de vídeo já agiliza esse processo, e a venda é fechada do mesmo jeito.

2. Redução de desperdício

É muito comum que reuniões com vendedores sejam canceladas todo mês. 

Calculando todos esses adiamentos, principalmente aqueles que englobam os imprevistos, o desperdício de tempo e dinheiro é muito grande.

O gestor que parar para calcular isso pode se assustar com o resultado. Mas por meio do inside sales, todo esse gasto pode ser economizado. 

Mas para isso, é preciso contar com todas as ferramentas adequadas para uma boa venda remota.

vendas internas

3. Aumento da produtividade

Por meio das vendas internas, a produtividade aumenta consideravelmente. Além disso, o custo de aquisição de novos clientes também sai mais barato, aumentando, assim, a taxa de conversão.

Isso quer dizer que uma loja de planejados, por exemplo, faz mais vendas em menos tempo, contando com um investimento muito menor.

Além disso, essa loja pode usar treinamentos para padronizar as vendas internas e ter uma receita previsível mensalmente.

4. Funil de vendas organizado

A produtividade comercial só é possível por meio de um funil de vendas bem organizado. 

Dessa maneira, o inside sales consegue organizar melhor o funil, por meio de etapas que são previamente criadas.

A cada contato com o prospect, um valor é gerado para ele, que vai desde sua nutrição até o momento certo da compra do produto ou serviço.

Essa organização é importante não apenas para o aumento da produtividade, mas também para acompanhar as métricas de vendas.

5. Receita mais previsível

Quando há uma previsibilidade das vendas é possível saber com maior exatidão qual será o lucro da organização. E isso é essencial para o bom andamento dos negócios.

Para isso, é importante que o time de vendas tenha todo o suporte necessário, pois dessa maneira também é possível uma tomada de decisão mais assertiva.

6. Padronização das vendas

A padronização das vendas não é um script que deve ser seguido pelos vendedores. Isso envolve a missão, visão e valores do negócio que são passados aos clientes durante o contato.

Para que isso seja possível, os vendedores precisam preencher alguns requisitos, como gatilhos de fechamento, contornos de objeções, templates de e-mail, etc.

7. Redução do CAC

O custo de aquisição de clientes, ou CAC, está relacionado a tudo o que foi gasto com a operação até que o consumidor faça uma compra. 

O vendedor interno consegue conquistar essa venda sem precisar sair de onde está.

Como aplicar o Inside Sales

Antes de implantar um sistema de vendas internas, é importante fazer uma pesquisa bem detalhada sobre os possíveis clientes. Dessa maneira, fica mais simples entrar em contato.

Após isso, os vendedores podem fazer a prospecção, entrar em contato com potenciais clientes. 

Eles precisam entender se o cliente precisa do produto ou serviço, e como isso pode ajudá-lo.

Também é importante que a empresa adote um CRM que seja capaz de criar e gerenciar um funil de vendas. 

Isso permite que a equipe de vendedores esteja mais preparada e trabalhando com o cliente, de acordo com a etapa dele no funil.

Aqueles que estiverem prontos, a venda já pode ser trabalhada. Já no caso de leads que ainda não estejam no fundo no funil, os vendedores podem trabalhar as estratégias de nutrição.

Nutrir leads significa oferecer a ele conteúdo relevante, e essa prática deve ser aplicada ao inside sales. 

Isso porque toda e qualquer estratégia de vendas funciona muito melhor junto com as táticas de marketing digital.

Dessa maneira, colocando a estratégia de vendas internas em uma ordem cronológica de ações, seria:

  • Pesquisa prévia;
  • Qualificação de potenciais clientes;
  • Conteúdo relevante de acordo com o funil;
  • Priorização de clientes de acordo com a jornada de compras.

E mesmo se assemelhando muito, é importante saber que vendas internas não tem nada a ver com telemarketing.

O telemarketing se baseia em um roteiro igual para todos os clientes, ou seja, eles tentam empurrar qualquer produto ou serviço, mesmo que estes não solucionem o problema ou que o cliente não precise dele.

Por exemplo, uma fornecedora de tinta para alta temperatura não trabalha com um telemarketing, mas sim com uma abordagem mais moderna, focada em cada prospect, naqueles que realmente possuem perfil para o seu produto.

Nas vendas internas, o vendedor está mais preparado para qualquer mudança de circunstância. Além disso, ele faz mais em menos tempo, diferentemente da visita presencial.

No entanto, isso não significa que uma empresa não possa usar as duas estratégias ao mesmo tempo. A visita presencial pode ser usada, por exemplo, em estágios mais avançados do processo de venda.

Considerações finais

Para diversas empresas, como uma fabricante de cobertura de vidro para varanda ou uma loja de móveis, fazer vendas internas é um investimento que traz excelentes retornos.

O inside sales leva menos tempo, além de ser muito mais cômodo para o cliente. 

Com a correria do dia a dia, nem sempre as pessoas têm tempo de marcar uma reunião com vendedores, principalmente no que diz respeitos aos negócios B2B.

Essa estratégia marca uma maneira muito mais interessante tanto para quem vende, quanto para quem compra, economizando dois fatores importantes: tempo e dinheiro.