Quais são as etapas do funil de conversão? Como otimizar cada uma delas?
Quando potenciais clientes visitam o seu site ou loja online, é natural que você queira que eles comprem algo o quanto antes. Porém, não são todas as pessoas que vão estar prontas para adquirir algo ainda.
Os consumidores estão sempre procurando informações online e, às vezes, não agem de imediato. Por exemplo, eles podem simplesmente se distrair, não enxergar valor na sua oferta ou não acreditar que precisa daquela solução mesmo.
Seja qual for o caso, você nem sempre consegue atrair ou converter um cliente na primeira visita. Por outro lado, você pode trazê-los para o seu funil de conversão, transformando-os de leads para clientes ao seguir determinadas etapas.
Mas, antes de vermos mais sobre os principais estágios, confira melhor de fato o que é um funil de conversão!
O que é um funil de conversão?
O funil de conversão, ou funil de vendas, é a jornada pela qual cada cliente seu passa ao longo da descoberta de um problema até a aquisição da solução. Assim como as etapas de um processo de vendas, são diferentes estágios que levam o cliente a comprar um um produto ou serviço.
A metáfora do que é um funil serve para ilustrar a diminuição gradual do número de clientes em potencial à medida que são guiados para a conversão. Afinal, nem todas as pessoas que encontram a sua oferta irão comprá-la de fato.
Geralmente, o funil de conversão é dividido em “topo”, “meio” e “fundo”, o que ajuda a determinar as estratégias de marketing adequadas para aumentar as conversões.
Esses termos fazem referência à proximidade que um cliente em potencial está do seu produto, ou seja, quanto mais fundo no funil, mais perto ele está de comprar sua oferta.
Quais as etapas do funil de conversão?
O modelo de funil de conversão quase sempre depende do tipo de negócio que você possui, mas é comum que ele seja dividido em 4 etapas principais que seguem o Método AIDA:
- atenção;
- interesse;
- desejo;
- ação.
Passos extras ou nomes diferentes podem ser dados de acordo com a jornada do cliente, mas o objetivo é o mesmo: criar um funil de conversão é fazer com que mais pessoas passem por cada etapa. Por fim, concluem a última etapa ou executem a ação desejada.
Apesar de cada fase do funil ter sua própria finalidade, como veremos em detalhes mais abaixo, o objetivo principal é sempre convertê-los, o que na maioria dos casos significa vender.
1. Atenção
A primeira etapa do seu funil de conversão é conseguir a atenção do seu público-alvo. Se você tem um site, por exemplo, esse seria o caso de atrair visitantes, seja com estratégias de inbound marketing ou outbound.
O importante aqui é aumentar a conscientização sobre sua empresa e seus produtos. A maioria das empresas de e-commerce costuma atrair atenção por meio de tráfego pago, mídias sociais, campanhas de marketing de conteúdo e pesquisa orgânica.
Aliás, fique de olho no Custo de aquisição de cliente (CAC) já a partir desta etapa do funil de conversão. Essa métrica representa o valor gasto para adquirir um novo cliente.
2. Interesse
No mesmo cenário citado acima, esta segunda etapa do funil de conversão reflete no aumento do interesse dos visitantes do seu site em relação a seus produtos e serviços.
Isto é, o objetivo aqui é oferecer conteúdos engajadores, ofertas irresistíveis e um design atraente para despertar o interesse das pessoas. Técnicas de copywriting nos títulos, subtítulos e textos devem mostrar que sua empresa tem algo que o potencial cliente deseja.
Estratégias para pedir ao visitante para se inscrever em uma landing page em troca de descontos ou conteúdos gratuitos funcionam muito bem. Ainda mais se levarmos em conta que esta etapa se encontra no meio do funil.
3. Desejo
A próxima etapa é manifestar o desejo no potencial cliente por meio da construção de confiança. Isso pode ser feito por meio do aprendizado, ou seja, você educa os consumidores sobre a importância de resolver determinado problema para despertar aquele sentimento de “eu quero” neles.
Os visitantes que chegam a esse estágio do funil são considerados leads altamente qualificados e precisam ser nutridos para descer no funil conteúdos cada vez mais específicos.
Por exemplo, em uma campanha de e-mail marketing, os envios e-mail projetados para fornecer informações personalizadas para manter os clientes em potencial engajados, levando-os ao checkout de pagamento e a aquisição.
4. Ação
A última e decisiva etapa do funil de conversão é a ação. Até este ponto, seus leads desciam pelo funil por meio de ações menores, como se inscrever em uma newsletter, baixar um ebook, assistir a um vídeo, entre outros. Essas são consideradas “micro conversões”.
Porém, o objetivo final é persuadir seus leads e convertê-los para fazer a compra. Se muitos potenciais clientes chegam a essa etapa e não compram, é possível que suas estratégias de nutrição de leads precisem de otimizações ou a sua oferta não seja atrativa o suficiente.
Quando você mapeia quais as etapas do funil de conversão, você nota que só uma pequena porcentagem dos visitantes que você captou a atenção lá no começo chegam ao carrinho de compras e finalizam a transação.
Portanto, lembre-se que mesmo as menores mudanças e melhorias em cada etapa podem ter um impacto significativo nos resultados. Para aumentar a taxa de conversão de seu funil, é preciso entender o comportamento de seus clientes e identificar em quais estágios eles estão “saindo”.
Como otimizar o funil de conversão?
A melhor forma de otimizar o funil de conversão é observá-los pelos estágios de “topo”, “meio” e “fundo”. A função do funil do topo é atrair novos visitantes, o meio deve transformar novos visitantes em leads qualificados e o fundo do funil é onde acontecem as compras.
Cada parte do funil de conversão deve ser abordada de forma diferente, então é necessário utilizar diferentes técnicas de marketing.
Otimizar topo do funil de conversão
- otimize suas palavras-chave para pesquisas e tráfegos pagos;
- recalibre os seus anúncios no Facebook, Instagram etc;
- crie conteúdos exclusivos e otimizados por palavras-chave (postagens de blog, ebooks, infográficos, vídeos, entre outros)
- invista em conteúdos e estratégias de mídias sociais;
- acompanhe o CRO (Conversion Rate Optimization).
Otimizar meio do funil de conversão
- demonstre os benefícios de seus produtos ou serviços;
- apresente depoimentos, análises de produtos, estudos de caso etc;
- compreenda as expectativas do seu cliente;
- execute testes A/B contínuos;
- colete feedback;
- acompanhe as principais métricas SaaS.
Otimizar fundo do funil de conversão;
- crie experiências personalizadas e direcionadas;
- mantenha um relacionamento próximo com o cliente;
- invista em automação e táticas de e-mail marketing;
- crie campanha de remarketing;
- destaque a importância dos produtos,
- alerte para promoções e quedas de preços.
O funil de conversão pode parecer complicado, mas se você planejar e obter os dados certos, poderá melhorar a experiência dos potenciais clientes e gerar mais vendas. Então, antes que você perceba, você terá um funil de conversão que supera a sua concorrência!
Este artigo foi escrito pelo autor convidado Gabriel Marquez, empreendedor e fundador da NFE.io, que oferece uma API para emitir e gerenciar notas fiscais automaticamente. A NFE.io é um sistema de emissão e controle de notas fiscais que automatiza tarefas repetitivas, contribuindo para que você ganhe tempo e diminua gastos.
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