O Marketing B2B e B2C possuem dois conceitos diferentes, mas muito importantes para investir em estratégias de modo direcionado.
Isso porque a segmentação é muito importante para os negócios, pois já não se pode mais adotar uma única ação para todos os tipos de público. Para isso, é importante observar de que maneira o mercado opera.
Até porque empresas B2B e B2C trabalham com públicos-alvo diferentes e devem pensar nisso na hora de planejar suas ações de marketing.
É exatamente sobre esse assunto que vamos falar neste artigo, apontando as diferenças e características desses dois jeitos de fazer marketing. Acompanhe!
Diferenças entre os públicos
B2B é uma sigla para Business to Business, ou seja, empresas que vendem para empresas. B2C, por sua vez, é uma sigla para Business to Consumer, onde os clientes são as pessoas.
Tendo isso em mente, as principais diferenças entre elas que você precisa entender são:
1 – Tempo de relacionamento
O B2C tem uma relação mais imediata com o público, pois se uma pessoa compra uma marca de chocolate, por exemplo, amanhã ela pode comprar de outro tipo, pois o valor da compra é pequeno.
Já no negócio B2B é diferente porque a compra precisa ser muito bem calculada. Se uma grande empresa compra um determinado produto para oferecer aos seus funcionários, o valor da compra é muito maior.
Ou seja, uma compra de valor mais alto deve ser pensada para não causar um grande prejuízo.
2 – Critérios de decisão
Um exemplo de critério de decisão desses dois públicos é que, enquanto o B2C age frequentemente por impulso, o B2B se baseia na razão.
Portanto, uma empresa B2B, como uma fabricante de lubrificante sintético, precisa mostrar para outra empresa que seu produto é mais vantajoso do que a concorrência.
3 – Duração do ciclo de venda
Apesar de pesquisar na internet informações sobre aquilo que quer comprar, o público B2C vai escolher bem mais rápido.
Para os negócios B2B, a negociação pode levar meses, pois a avaliação do produto e a decisão dependem de um número maior de pessoas, como departamento de compras, gestores etc.
Semelhanças entre os públicos
Apesar de serem focos diferentes, existem algumas correlações entre esses públicos, por isso é importante entendê-las.
Por exemplo, tanto os negócios B2B quanto os B2C cultivam a comunicação direta com os clientes. Por isso, as estratégias de marketing também dependem do público-alvo.
Isso significa que é importante desenvolver um processo de vendas centrado no cliente.
É necessário garantir soluções para seus clientes e acompanhar sua jornada no pós-venda. Isso é primordial para aperfeiçoar a experiência do cliente e estabelecer uma relação de confiança com ele.
Portanto, assim como uma loja de roupas de bebê precisa direcionar suas ações nas necessidades das gestantes, por exemplo, uma fabricante de guardanapo papel casamento precisa estar focada nas necessidades e desejos dos buffets.
Planejamento de marketing
O planejamento de marketing deve ser feito de acordo com o público e, para isso, algumas dicas são:
B2B
Uma das principais maneiras de gerar, nutrir e converter potenciais clientes B2B em fregueses é o conteúdo. Para isso, o planejamento deve levar em conta 3 elementos:
- Dados – A empresa produz conteúdos baseados em estatísticas e, conforme o lead avança no funil, oferece conteúdo direcionado.
- Tomada de decisão – A persona é o decisor, então é necessário criar materiais pensando nos desejos, necessidades e expectativas dele.
- Longevidade – As empresas gostam de soluções duradouras, por isso é importante mostrar porque o produto ou serviço traz mais resultados.
B2C
Há uma enorme quantidade de opções de negócios no mercado, então, se alguém precisa de rosca transportadora, por exemplo, vai encontrar muitas empresas e lojas que vendam. Por isso, é importante:
- Relacionamento – Ter forte presença nas redes sociais, ações promocionais, marketing de conteúdo etc.
- Recomendações – Criar ações que façam o público recomendar o que a marca vende.
- Imediatismo – Destacar o benefício imediato do produto ou serviço para a venda fazer sentido.
Benefícios de cada processo
Cada público traz vantagens diferentes para as empresas. Por exemplo, os negócios B2B têm como vantagem:
- Ganhos maiores;
- Gasto estrutural menor;
- Maior rentabilidade;
- Relacionamento duradouro.
Quanto aos negócios B2C, estes também têm suas vantagens, que podemos destacar:
- Comunicação Instantânea;
- Personalização;
- Aumento da disponibilidade;
- Acesso global.
Tanto vender para empresas quanto para pessoas físicas tem suas vantagens, e o que importa é a maneira como essas vendas e o marketing serão conduzidos. Isso é o que vai garantir o sucesso dos negócios e dos clientes.
Portanto, é importante entender como cada público funciona e de que maneira deve ser trabalhado. Dessa forma, fica mais fácil chegar até eles, expor os produtos e serviços e provar quais são as suas vantagens.
A partir disso, as marcas conseguem levar soluções aos problemas e necessidades de seu público, independentemente de ser uma empresa ou uma pessoa física.
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