Cada profissional de vendas tem centenas de clientes em potencial que não responderam às suas ligações ou e-mails, ou realmente começaram a passar pelo processo – mas, no final, não converteram… Por isso, é preciso engajar novamente este antigo lead para virar o jogo!
Lead antigo
A maioria dos vendedores quer esquecer essas pessoas, mas isso é um erro. Conseguir tráfego e leads é um grande problema para muitas empresas atualmente.
E sem o cuidado adequado, os leads podem perder o interesse, sentir que suas necessidades não estão sendo satisfeitas ou simplesmente esquecê-lo.
É por isso que vamos mostrar a você como engajar esses antigos leads com algumas dicas incríveis sobre o que fazer e o que evitar. Veja!
Primeiro: O que não fazer
Uma das piores coisas que você pode fazer é não levar os leads antigos tão a sério quanto na primeira vez. Só porque você já esteve em contato com eles, não significa que você pode ficar ameno (a) em relação a situação.
Se você pretende alcançar leads antigos, coloque a mesma quantidade de cuidado nele, como faria se fosse a primeira vez.
O seu reenvolvimento precisa ser tão profissional quanto o último, ou seja, responda a qualquer pergunta que o lead tiver como se fosse a primeira – não “eu disse isso há dois meses”. Ao reavivar os pontos principais, o líder pode começar a lembrar por que gostou do seu produto na primeira vez.
5 dicas para engajar um lead antigo novamente
1) Pesquise primeiro
Antes de começar a enviar e-mails, faça sua preparação. Pesquise e analise suas conversas antigas para ter uma visão do que pode te ajudar a dar um toque pessoal no próximo contato. Se você fez boas anotações no seu CRM, aproveite-as.
Além disso, leia as contas de redes sociais do seu lead. Ele têm postado artigos sobre tópicos na indústria de seus produtos? Se tiver, isso pode indicar interesse (um gatilho), sugerindo que agora é um ótimo momento para se alcançar.
2) Sinta-o primeiro, não parta para a venda agressiva
Diversos compradores acusam os vendedores de serem agressivos. Então, ao invés de ir direto ao ponto em seu primeiro e-mail, use um “apelo” para capturar seu interesse e abrir o canal de comunicação.
Por exemplo, você pode enviar algo de valor, mas real, como:
- Um ebook, lista de verificação ou guia;
- Um seminário online gratuito;
- Um sorteio;
- Questionários com a promessa de uma recompensa gratuita pela conclusão, ou grandes descontos em um produto essencial por um determinado período, se o lead responder as perguntas.
3) Envie e-mails de pesquisa de opinião
Outra maneira de alcançar leads antigos é enviar e-mails de pesquisa simples. Concentre-se em perguntar onde você foi certo ou errado. Inclua uma lista prioritária de motivos pelos quais eles podem ter abandonado seu funil.
Mantenha as opções simples e termine com um apelo à ação (call to action) para manter a conversa em andamento.
4) Faça testes no assunto do e-mail
Se você não obtiver nenhuma resposta de leads antigos com base em seus e-mails de reexecução, talvez eles não estejam abrindo essas mensagens. Por isso, testar diferentes tipos de assunto no e-mail pode ajudar a encontrar uma comunicação melhor, mais assertiva e assim gerar interesse.
5) Fale sobre o que mudou
Se o seu lead parece estar aberto à conversa, passe para a próxima fase falando sobre o que mudou com o seu produto. Por exemplo, você pode dizer algo como: “Bem, o (produto) passou por algumas reformas desde sua última consulta”.
Então, comece a falar sobre o que está diferente. Concentre-se em novos recursos, descontos, novos processos… e certifique-se de destacar os benefícios que eles trazem para o seu cliente.
Sua empresa e o lead podem não ter sido bons quando você começou a se envolver com eles, mas as coisas mudam com o tempo. Portanto, estenda a mão para a perspectiva de ver quais novos desenvolvimentos ocorreram em seu final, e conte a eles sobre mudanças positivas feitas pela empresa.
Considerações finais
A reativação do interesse de leads antigos na sua empresa é algo que todo vendedor deveria estar fazendo. É uma lista já estabelecida de pessoas que tiveram pelo menos algum contato seu no passado, ou seja, é um passo acima do envio de e-mails com leads frios.
Sendo assim, experimente estas dicas e depois conte para gente como foi o resultado. Você não converterá todos os leads antigos, mas você irá recuperar pelo menos alguns!
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