Quem trabalha com marketing já ouviu falar muito sobre público-alvo. Mas, com o avanço das estratégias, houve um aprofundamento desse conceito, que passou a se caracterizar como buyer persona.
De forma resumida, a buyer persona, ou simplesmente persona, é um personagem semi-fictício, baseado em características reais do público-alvo, para representar o cliente ideal de uma empresa ou marca.
O intuito é criar um perfil que sintetize as informações da audiência e, dessa forma, seja possível criar campanhas direcionadas e alinhadas ao público, atendendo às principais demandas dos consumidores.
Ou seja, muito além da simples “faixa etária ou de uma localização geográfica”, a buyer persona tem gostos, hábitos, dores, anseios e até nome.
Tudo isso, ajuda a aproximar a sua marca dos clientes, tornando a comunicação muito mais efetiva.
Como criar uma buyer persona?
O primeiro passo para criar uma persona é fazer uma pesquisa de mercado.
Afinal de contas, apesar de ser apenas um personagem, ele é baseado em dados reais e, por conta disso, é preciso levantar informações verídicas.
Portanto, a empresa pode fazer uma pesquisa com a audiência, ou somente conferir os dados dos clientes, coletando alguns pontos principais, como:
- Faixa etária;
- Nível de escolaridade;
- Nível socioeconômico;
- Localidade;
- Profissão;
- Estado civil;
- Entre outros.
Quanto mais informações colhidas, mais fácil é a construção da persona. No entanto, é preciso ir além desses dados, construindo uma narrativa, um contexto e uma vida para os personagens.
Exemplos
Imagine que uma escola particular está investindo em aula de musicalização infantil. Após verificar os dados do público-alvo, pode-se desenvolver a seguinte persona:
“Marina é engenheira civil, tem 45 anos e atualmente trabalha em uma das empreiteiras mais famosas da cidade de São Paulo. Casada, mãe de um casal de filhos, uma menina de 6 anos e um menino de 4, ela decidiu investir em uma escola de ensino integral para as crianças, já que tanto ela quanto o marido trabalham fora. A intenção deles é oferecer o máximo de oportunidades para os filhos, por isso, não se preocupam tanto com preço, mas sim, na qualidade das aulas e nos diferenciais da instituição educativa”.
A partir do relato acima, tendo Marina como persona, é possível pensar em campanhas para oferecer a aula de música de forma mais assertiva, conquistando os clientes que se familiarizam com a história acima.
Ou seja, a persona, assim como um consumidor real, tem dúvidas e necessidades.
Assim, fica mais fácil desenvolver campanhas apropriadas, não só em questão textual, mas também com um design atrativo e uma mensagem específica.
Agora, leia outro exemplo de buyer persona, mas com foco na instalação de um projeto elétrico predial, e perceba as diferenças.
“Caíque é síndico de um condomínio na região norte de São Paulo. Mesmo sendo seu único emprego, ele tem experiência em administração há mais de 10 anos e, por esse motivo, sempre busca o melhor custo-benefício em serviços para o condomínio. Afinal de contas, a receita não é muita, mas Caíque sabe a importância de oferecer segurança, comodidade e conforto aos moradores”.
Vemos, portanto, que por meio da coleta de dados sobre o público-alvo, podemos formular a persona, com diferentes interesses, responsabilidades e desejos.
E quais as vantagens de criar uma buyer persona?
Além de direcionar os conteúdos de marketing, a persona também aprofunda os conhecimentos acerca do cliente.
Dessa forma, os vendedores também podem orientar melhor suas abordagens, o que pode aumentar as chances de venda.
Nesse sentido, as personas são capazes de melhorar o desempenho do marketing, além de ajudar na definição de inúmeras iniciativas, como o tom de voz adotado pela marca, os canais de comunicação utilizados, entre outras ações.
Embora nem todas as empresas adotem ainda o conceito de buyer persona, limitando-se ao público-alvo, essa perspectiva está crescendo aos poucos. Afinal de contas, a longo prazo, o ROI (Retorno sobre Investimento) pode aumentar muito com campanhas mais direcionadas e assertivas.
Conclusão
A buyer persona está tomando as rédeas do marketing nos últimos anos.
O conceito representa a figura do cliente ideal, com base em características do público-alvo, sendo possível melhorar o direcionamento de campanhas e humanizar os conteúdos.
Mas, além disso, a persona é capaz de aumentar significativamente as chances de venda.
Por isso, recomenda-se investir em pesquisas de público-alvo e de mercado como forma de levantar o maior número de dados possível a respeito dos consumidores.
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