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Se você está apenas começando seu negócio, perceberá que precisa de certos fundamentos para garantir seu sucesso. Valores como confiança e autenticidade são essenciais para sua cultura corporativa.
Além disso, existem 6 princípios de marketing que os profissionais de marketing on-line inteligentes e empreendedores de sucesso usam para gerar uma ótima renda.
Esses princípios de marketing funcionam online e offline. Eles influenciam a psicologia do consumidor e desencadeiam o desejo de ter o produto em oferta. Por isso, neste artigo, queremos aproximá-lo das melhores dicas e truques da psicologia de vendas.
Psicologia de vendas com base nos princípios de marketing
Se você quer se estabelecer no mercado com seus produtos ou serviços, primeiro você enfrenta o desafio de ser notado. Fazer com que os clientes notem sua empresa e depois convencê-los é uma tarefa difícil.
E é exatamente aí que entram a psicologia de vendas e os seis princípios de marketing que Robert Cialdini estabeleceu. Cialdini é um psicólogo americano, pesquisador e professor de psicologia e marketing. Ele escreveu suas descobertas em seu livro “A Psicologia da Persuasão”, que já vendeu mais de três milhões de cópias em todo o mundo.
Embora Cialdini tenha seus seis princípios de persuasão para o marketing clássico desenvolvidos, eles agora também são aplicados ao marketing online. E devido ao grande sucesso desses princípios de marketing na psicologia de vendas, agora queremos apresentá-los a você em detalhes.
1. Reciprocidade
A reciprocidade é um dos princípios mais poderosos da psicologia de vendas. Porque a reciprocidade descreve que nós humanos tratamos nossos semelhantes como somos tratados por eles. Então, quando recebemos um favor de alguém, queremos dar algo de volta a essa pessoa.
Neste caso, é muito importante para nós não estarmos endividados e, por isso, muitas vezes devolvemos ainda mais do que recebemos. Esse efeito pode ser intensificado se o primeiro favor for particularmente significativo e valioso. Especialmente quando esse pagamento antecipado chega de forma inesperada e até é adaptado individualmente ao destinatário do presente.
Este princípio de marketing da psicologia de vendas pode ser habilmente usado no marketing online. Por exemplo, você pode oferecer conteúdo de alta qualidade para atrair e convencer seus clientes. Isso pode ser implementado na forma de eBooks gratuitos ou webinars gratuitos.
Se um cliente já comprou um produto na sua loja de calçados femininos, dê a ele um voucher de desconto. Em troca, os clientes ou potenciais clientes podem subscrever a sua newsletter, curtir seus canais nas redes sociais ou escolher diretamente um dos seus produtos.
2. Simpatia
Basicamente, estamos mais dispostos a ouvir as pessoas, confiar nelas e deixar que nos convençam se as acharmos simpáticas. E se encontramos alguém simpático depende de vários fatores.
Nosso homólogo é semelhante a nós ou podemos nos identificar com ele? Nossa contraparte parece atraente? Recebemos elogios e reconhecimento? Você sente uma certa proximidade um com o outro que desencadeia intimidade?
Nossa contraparte parece honesta? Ele ou ela é bem sucedido? Portanto, se você combinar algumas dessas qualidades, poderá convencer os clientes em potencial com muito mais facilidade a realmente comprar seus produtos ou serviços.
Mas como essa teoria funciona na prática? Por um lado, o contato frequente com o cliente já pode criar uma certa proximidade e familiaridade. Alguém que envia e-mails com frequência, ou até mesmo tem uma forte presença por meio de fotos no site, parece estar interagindo com os clientes e dá a impressão de interesse genuíno.
Por outro lado, endereços personalizados em newsletters, e-mails ou outros canais de comunicação podem reforçar ainda mais esse efeito da psicologia de vendas. Você também pode parecer simpático ao seu público-alvo com personas criadas apropriadamente.
3. Prova Social
O fato de que os humanos são animais de rebanho fica claro, através do princípio de marketing da confiabilidade social – também conhecido como prova social. Porque nós humanos julgamos uma situação como correta se também podemos observar o mesmo comportamento em outras pessoas.
Sentamos em um café vazio quando o restaurante ao lado está ocupado? Compramos o produto A se o produto B tiver mais avaliações de clientes ? Então, a prova social nos faz olhar para a maioria e tirar nossas conclusões disso. A prova social é particularmente influente com pessoas muito inseguras e que ainda não decidiram sobre uma ação específica.
Esse efeito também pode ser usado no marketing online. Os clientes compraram um ou dois produtos com uma frequência significativamente maior do que outros? Em seguida, aponte isso para outros clientes e convença-os com a satisfação dos clientes anteriores.
Em geral vale a pena tornar os sucessos visíveis. Seu site tem um número de visitantes acima da média? Suas redes sociais têm um número particularmente grande de seguidores? Suas vendas estão muito altas? Ou você tem pessoas conhecidas entre seus clientes?
Comunique esses sucessos e anuncie-os para que os clientes em potencial inseguros sejam incentivados a comprar. No entanto, certifique-se de que tudo aqui é sempre verdade e que você anuncia com pessoas e nomes que deram seu consentimento.
4. Autoridade
Outro princípio de marketing na psicologia de vendas é o princípio da autoridade. As pessoas acreditam e confiam em outras pessoas em posições de poder muito mais do que em posições de inferioridade.
Então, se você for mais bem-sucedido, mais poderoso e mais conhecido, nós lhe damos um salto de fé e agimos de acordo com suas instruções. Muitas vezes nem precisamos estar convencidos de sua autoridade e conhecimento, pois mesmo simples símbolos já desencadeiam esse comportamento. Símbolos cotidianos que exalam autoridade são, por exemplo, roupas de trabalho, títulos ou símbolos de status, como carros ou roupas caras.
Seu próprio marketing online também pode se beneficiar desses símbolos. Existem selos de confiança especiais para sites que, por um lado, exalam experiência e, por outro, parecem muito confiáveis para os usuários.
Além disso, artigos especializados, contribuições de especialistas externos ou estudos listados também podem representar autoridade e conhecimento especializado e convencer os clientes mais rapidamente. Portanto, pense cuidadosamente sobre como você pode usar a autoridade como um alicerce dos seis princípios de marketing.
5. Escassez
Se os bens estão disponíveis apenas raramente ou em pequeno número, esses bens parecem mais valiosos. O princípio da escassez descreve exatamente o fato de que sentimos que os produtos ou serviços são ainda mais valiosos, exclusivos e importantes se estiverem disponíveis apenas de forma limitada.
Além disso, temos a sensação de que temos que agir rapidamente porque em breve pode não haver mais nada disponível e não queremos “perder” nada. Uma escassez pode, pode despertar e, acima de tudo, aumentar o desejo por um produto,por exemplo novas sapatilhas femininas edição limitada. Torna-se particularmente urgente quando sabemos que estamos em concorrência direta com muitas outras pessoas.
E é por isso que a escassez é frequentemente usada no marketing online. Porque com este princípio de marketing você pode reduzir suas próprias mercadorias e, assim, aumentar rapidamente a demanda.
Mesmo pequenas informações em seu site como “Apenas 50 exemplares disponíveis” ou “Este produto já foi vendido 10 vezes hoje” podem incentivar o cliente a comprar ou pelo menos garantir que você fique de olho nas ofertas. No entanto, certifique-se de que suas ofertas realmente correspondam ao estoque, caso contrário, os avisos podem surgir rapidamente.
6. Consistência
Nós, humanos, não somos apenas animais de rebanho, somos também criaturas de hábitos. Isso significa que mantemos nossas decisões, valores e pontos de vista uma vez que os tomamos.
Estamos simplesmente relutantes em questionar tudo uma e outra vez e em nos orientarmos uma e outra vez. Segundo Cialdini, sentimos a necessidade de consistência.
Mas como podemos usar o princípio de consistência de marketing na psicologia de vendas no marketing online? Basicamente, tudo o que você precisa fazer é conhecer bem seu público-alvo e seus clientes. Se você conhece seus valores e ideias, pode começar por aí.
Se você sabe exatamente que seu público-alvo tem uma grande necessidade de segurança, então você deve fazer isso quando entrar em contato com eles. Se seus clientes reagem mais a ofertas emocionais, você cria conteúdo emocional para levá-los ao seu produto. Tudo o que você sabe sobre os hábitos, interesses e valores do seu público-alvo, você pode usar habilmente para si mesmo.
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